دانلود تحقیق در مورد بازاریابی شبکه ای

تحقیق بازاریابی شبکه ای

فرمت pdf

تعداد صفحات 17

سر فصل

انواع تخلفات بازاریابی شبکه ای

شیوه های که بازاریابی شبکه ای را به سمت فعالیت هرمی سوق می دهد

چند سوال مهم قبل از پیوستن به شرکت های بازاریابی شبکه ای

نقش مدبران شرکت ها در اصلاح روند بازاریابی شبکه ای

چگونگی تشخیص قانونی بودن یا نبودن یک شرکت در بازاریابی شبکه ای

دانلود تحقیق در مورد بازاریابی شبکه ای

تحقیق بازاریابی شبکه ای

فرمت pdf

تعداد صفحات 17

سر فصل

انواع تخلفات بازاریابی شبکه ای

شیوه های که بازاریابی شبکه ای را به سمت فعالیت هرمی سوق می دهد

چند سوال مهم قبل از پیوستن به شرکت های بازاریابی شبکه ای

نقش مدبران شرکت ها در اصلاح روند بازاریابی شبکه ای

چگونگی تشخیص قانونی بودن یا نبودن یک شرکت در بازاریابی شبکه ای

تحقیق درباره: بازاریابی چیست؟

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 34

بازاریابی چیست؟

بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه می کنند و آن را معادل فروش می دانند؛ در صورتی که فروش بخشی از بازاریابی محسوب می شود. دلیل اینکه مردم این اشتباه را می کنند این است که آنها از صبح تا شب با انواع و اقسام تبلیغات تجاری روبرو هستند و به قول یکی از بزرگان علوم مدیریت: امروزه مردم از 3 چیز گریز ندارند، مالیات، مرگ و آگهی های تجاری. اگر کل بازاریابی را به کوه یخ تشبیه کنیم، فروش فقط آن قسمت بیرون آب است که همه می بینیم در صورتی که فعالیتهایی قبل از آن صورت گرفته که باعث این فروش شده است. اگر نیازی مشتری و سلیقه ی آنها به درستی تشخیص داده شود و بر اساس آن کالا طراحی و تولید شده و همراه آن قیمت گذاری و بسته بندی مناسب انجام گیرد همچنین در مورد برنامه های توسعه فروش سیاست های رقابتی اتخاذ شوند، فروش کار بسیار ساده ای خواهد بود و کالا به راحتی فروش می رود.

در تمام کشورها کالاهایی وجود دارند که اصطلاحاً به آنها کالای داغ گفته می شود، به طوری که بازار بسیار گرمی دارند و به محض تولید و توزیع، مشتریان فراوانی خواهند داشت و مشتریان در هر کجا و در هر شرایطی آنها را طلب می کنند. مثالی می زنم: اگر شما به فروشگاه شهروند بروید و دنبال کالای خاصی بگردید و از فروشنده جای آن را سؤال کنید و مثلاً او بگوید 4 لاین بالاتر است، با توجه به تراکم و ازدیاد جمعیت شما خودتان را به آن کالای خاص رسانده و بر می دارید. البته عوامل متعددی در موفقیت و یا عدم موفقیت یک کالا مؤثر است که از آن جمله کیفیت، قیمت، نوع بسته بندی، نحوه برخورد پرسنل با مشتری، نحوه توزیع کالا، خدمات بعد از فروش، ایجاد انگیزه برای خریدار و… را می توان نام برد. به طور کلی بازاریابی را می توان چنین تعریف کرد: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. حال ببینیم نیاز خواسته و مبادله چیست.

نیازها

نیاز، عبارت است از حالتی احساسی که محرومیتی را در فرد پدید می آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و الم او می گردد. اگر عمده نیازهای بشر را نام ببریم می‌توانیم به طبقه بندی مازلو اشاره کنیم. به اعتقاد مازلو اولین و مهمترین نیاز انسان، نیازهای فیزیولوژیکی هستند که عبارتند از غذا، پوشاک و مسکن. هر انسانی دوست دارد از بلایا ایمن و محفوظ باشد بنابراین نیاز به ایمنی دارد پس دومین نیاز انسان، ایمنی و تأمین است. از آنجا که انسان موجوئدی اجتماعی و از فردگرایی گریزان است، دوست می دارد در اجتماعات بوده مردم را دوست بدارد و دوست داشته شود و از این رو خود را با دیگران پیوند می‌دهد. پس نیاز سوم انسان اجتماعی بودن اوست. او علاوه بر این ها، نیازهای دیگری چون قدر و منزلت و خودشکوفایی یا خودیابی نیز دارد در واقع می خواهد خود و توان خود را به محک تجربه در بیاورد. می خواهد به جایی صعود کند که جایگاه اصلی انسان است و می خواهد از این زندگی خاکی فراتر برود.

تحقیق در مورد فرهنگ بازاریابی

فرمت فایل :word (لینک دانلود پایین صفحه) تعداد صفحات 47 صفحه

 چکیده:

 برای ایجاد و توسعه مفاهیم فرهنگ سازمانی و سپس بکارگیری آنها در مسائل بازاریابی با دو چالش روبرو می‌شویم؛ اول اینکه باید ادبیات به سرعت در حال توسعه فرهنگ سازمانی را مورد کاوش قرار دهیم و مسائل متعدد متدولوژیکی و مفهومی را درک کنیم؛ و برای معتبر ساختن بررسی‌مان، باید گزینه‌هایی را که برای مطرح کردن این مسائل اتخاذ کرده‌ایم، روشن سازیم و از آنها دفاع کنیم، گزینه‌های ما باید رویکردهای تئوریکی‌ای را که ترجیح داده شده‌اند و رویکردهای متدولوژیکی‌ای را که استفاده شده‌اند در بر بگیرند.

دوم اینکه، باید ساختارهایی تئوریک ایجاد و توسعه دهیم که متغیرهای فرهنگی تعریف و مشخص شده را به پدیده‌ بازاریابی که ما در صدد درک آن هستیم به دقت ارتباط دهند.

اهمیت درک مسائل فرهنگ سازمانی در زمینه بافت مدیریت بازاریابی غیرقابل انکار است. به طور مثال ایجاد , توسعه و حفظ یک کانون تمرکز بر بازار- مشتری که در بر دارنده و بیان کننده درکی از بازاریابی در سازمان و چگونگی توانایی شرکت در هر چه بیشتر تبدیل شدن به یک شرکت مشتری مدار می‌باشد.

یا مسئله ادغام مشتری‌گرایی، به عنوان یک مسئله بازاریابی با کیفیت گرایی به عنوان یک فرایند مدیریتی.

اکنون زمان آن است که فراتر از تفاسیر ساختاری از مدیریت بازاریابی رویم؛ از "چه چیزی حول و حوش ما اتفاق می‌افتد "به" چرا امور به این طریق اتفاق می‌افتند".

رسیدن به این نقطه این امکان بسیار بالقوه را ایجاد می‌کند که هم به تدوین تئوریهای غنی‌تری در مورد مدیریت بازاریابی بپردازیم، هم مسائل مهم و قابل توجه مربوط به بازاریابی را مطرح کنیم.

واژگان کلیدی: فرهنگ، بازاریابی، فرهنگ بازاریابی، بازارگرایی

1. مقدمه:

مفهوم بازاریابی یک فرهنگ سازمانی خاص را تعریف می‌کند؛ مجموعه‌ای از باورها و ارزشهای مشترک که پیرامون اهمیت مدنظر قرار دادن مشتری در استراتژی و عملیات سازمان دور می‌زند.

فرهنگ بازاریابی به الگویی از ارزشها و باورهای مشترک که به افراد در درک وظیفه و کارکرد بازاریابی کمک کرده و هنجارهایی را برای رفتار در شرکت برای آنها فراهم می‌کند اشاره دارد؛ و نیز به اهمیت این امر اشاره دارد که یک شرکت در کل وظیفه بازاریابی را مدنظر قرار دهد. به عبارت دیگر فرهنگ بازاریابی یک شرکت به روشی که "امور" بازاریابی در شرکت انجام می‌شود، اشاره دارد.( هامبورگ و فلشر,2000)

با ترکیب و ادغام تعاریف متعدد مربوط به فرهنگ و مفهوم بازاریابی دیدگاهی از مفهوم بازاریابی به عنوان یک فرهنگ قابل ارائه است. در این دیدگاه, سازمانی که چنین نقطه نظری را اتخاذ کرده است:

(1)دارای دپارتمان یا دپارتمانهایی است که در فعالیتهای مربوط به توسعه و درک نیازهای مشتریان کنونی و بالقوه و عواملی که بر آنها اثر می‌گذارند، درگیرند.

(2)به انتشار و تسهیم این درک در سراسر دپارتمانها می پردازد.

(3) ودپارتمانهای مختلفی دارد که درگیر فعالیتهایی برای برآورده ساختن نیازهای خاص و منتخب مشتریان هستند.

مفهوم فرهنگ بازاریابی نباید با مفهوم بازارگرایی اشتباه گرفته شود. یک شرکت بازارگرا است اگر مفهوم بازاریابی را اجرا کند. فرهنگ بازاریابی یک مفهوم زیربنایی‌تر و اساسی تر است: می‌تواند بر مفهوم بازاریابی، برنوآوری، بر پیشرفت تکنیکی و امثال اینها تمرکز کند. در حالیکه مفهوم بازاریابی، سودآوری را در بر می‌گیرد، انتظار می‌رود سودآوری خود پیامدی از یک فرهنگ بازاریابی قوی، مناسب و با ثبات باشد.

اساساً دو دیدگاه در مورد بازارگرایی یا گرایش بازار(market orientation) قابل تمایز است: دیدگاه رفتاری و دیدگاه فرهنگی.

در حالیکه دیدگاه رفتاری، بازارگرایی را براساس رفتارهای خاص مرتبط با بازاریابی، به عنوان مثال تولید و انتشار هوش بازار و حساسیت و پاسخگویی نسبت به آن، تشریح می‌کند؛ دیدگاه فرهنگی به ویژگیها و خصلتهای اساسی‌تر سازمان مربوط می‌شود.

به عنوان مثال نارور و اسلیتر (Narver and slater , 1990) بازارگرایی را به صورت: یک فرهنگ مشتری محور که موجد عملکرد برتر مستمر برای سازمان و کسب کارش است، تعریف می‌کنند.

اهمیت بازارگرایی فرهنگی در مقابل بازارگرایی رفتاری و سوالات منتج :

اگر بازارگرایی به سادگی مجموعه‌ای از فعالیتهای کاملاً غیرمرتبط با سیستم باورهای اساسی یک سازمان می‌بود، آنگاه صرف نظر از نوع فرهنگ سازمان، بازارگرایی در هر زمان به سادگی توسط سازمان قابل اعمال می‌شد. اما این امر آنچیزی نیست که در عمل مشاهده می‌شود. شایان تاکید است که کارهای صورت پذیرفته بر مبنای دیدگاه فرهنگی، اگرچه بر پایه تعریفی فرهنگی از بازارگرایی است،اما نوعاً بازارگرایی را براساس رفتارها، مفهوم سازی و اندازه‌گیری کرده اند، و اجزای اساسی‌تر یک فرهنگ بازارگرا را مورد توجه قرار نداده اند. مدل بازارگرایی نارور واسلیتر به عنوان یک ساخت و مفهوم از سه جزء رفتاری تشکیل شده است: مشتری گرایی، رقیب‌گرایی و هماهنگی بین وظیفه‌ای. فرض اساسی پشت این رویکرد این است که این رفتارها منعکس کننده یک فرهنگ زیر بنایی سازمانی هستند؛ بنابراین دیدگاه فرهنگی تأثیر قوی‌تری روی تعریف معیارهای مربوط به بازارگرایی داشته است تا روی مفهوم سازی و توسعه آنها.

این رویکرد تمایز میان لایه‌ها و سطوح متفاوت فرهنگ که توسط محققان رشته فرهنگ سازمانی به عنوان امری اساسی برای درک این پدیده پیچیده مورد تاکید قرار گرفته است، را مد نظر قرار نمی‌دهد.

تمایز میان سطوح متفاوت فرهنگ سازمانی بازارگرا، به طور ویژه به این بحث مربوط است؛ زیرا تجزیه و تحلیل روابط درونی و متقابل این سطوح را ممکن ساخته که به نوبه خود در نهایت می‌تواند منجر به درک بهتر نیروهای محرک رفتار بازارگرا شود.

بر این مبنا سه سوال اساسی مربوط به این بحث به قرار زیر شکل می گیرند:

(1) کدام نوع از فرهنگ سازمانی، رفتارهای بازارگرا را تشویق کرده و به آنها پاداش می‌دهد؟

(2) آیا این باورهای خاص شمرده شده مربوط به مشتری‌گرایی در استنادات فرهنگی و تشریفات شرکتها وجود دارند؟

(3) چگونه اینها به نوبه خود به رفتارهای خاص بازارگرا مربوط می‌شوند؟

ساخت مفهوم بازارگرا ومسیر اثر گذاری آن:

پذیرفته شده‌ترین تعریف از فرهنگ سازمانی در رشته بازاریابی عبارت است از:

(1) الگویی از ارزشها و باورهای مشترک که به افراد در درک کارکردهای سازمانی کمک کرده و بدان سبب هنجارهایی برای رفتار در سازمان برای آنها فراهم می‌کند.(دشپند و وبستر،1989)

این تعریف سه سطح متفاوت از فرهنگ در سازمان شامل ارزشها و هنجارها و رفتارها را مورد تاکید قرار می‌دهد.

در ادبیات فرهنگ سازمانی، یک جزء دیگر برای فرهنگ سازمانی معرفی شده است تحت عنوان "مصنوعات"(.(artifactsاین مصنوعات شامل داستانها (stories) ، ترتیبات (arrangements)، تشریفات (rituals)، و زبان (language) می‌شود. بسیاری از صاحبنظران فرهنگ سازمانی تاکید می‌کنند که مصنوعات قابل مشاهده ترین سطح فرهنگ سازمانی هستند.

با این وجود، تشریح و توصیف معنای مصنوعات معمولاً دشوار می‌باشد. محققان رشته فرهنگ سازمانی تمایل به پذیرفتن این مطلب را دارند که سطوح متفاوت این ساخت، قویاً با هم ارتباط دارند

مفهوم فرهنگ سازمانی بازارگرا.

مفهوم فرهنگ سازمانی بازارگرا به عنوان یک ساخت، شامل چهار جزء می‌شود:

(1) ارزشهای مشترک اساسی در سطح سازمان که بازارگرایی را مورد حمایت قرار می‌دهند.

(2) هنجارهای بازارگرا در سطح سازمان

(3) مصنوعات قابل درک در راستای بازارگرایی

(4) رفتارهای بازارگرا

محققان بیان می‌کنند که در میان این چهار جزء از فرهنگ سازمانی بازارگرا فقط رفتارها اثر مستقیم روی عملکرد دارند. این امر که ارزشها، هنجارها و مصنوعات اثر مستقیمی بر عملکرد بازار دارند مفروض نیست؛ به جای آن همانطور که در جدول نشان داده شده است، فرض شده است که آن‌ها به طور غیر مستقیم از طریق رفتارهای بازارگرا بر عملکرد اثر می‌ گذارند.

یکی از معتبرترین و قابل اتکاترین تحقیقات تجربی صورت پذیرفته برای آزمون دقیق ساخت فرهنگ بازارگرا، تحقیقی است که هامبورگ و فلشر در سال 2000 انجام دادند و ساخت ارائه شده توسط آنها و همچنین اجزای ساختشان مورد اقبال کلی قرار گرفته است.

بنابراین ساخت و نتایج تحقیق آنها که در تحقیقات بعدی سایرین نیز به طور کلی تایید شد،در شکل 1 آورده می شود.

نوع تأثیر متغیر مداخله گر پویایی بازار: یافته‌های آن تحقیق نشان داد که ظاهراً یک فرهنگ بازارگرا صرف نظر از تأثیر متغیرهای دیگر در محیط بازاری متلاطم به طور خاص پراهمیت تر و کاراتر است.

نکته: براساس نتایج این تحقیق، اعتبار تشخیصی (discriminate validity) میان این سطوح متفاوت از فرهنگ سازمانی بازارگرا یافته شد. بنابراین اگرچه این سطوح متفاوت با هم ارتباط درونی و متقابل دارند، ولی در عین حال هم به طور مفهومی و هم به طور تجربی از یکدیگر متمایزند.

نتایج آزمون فرضیات این تحقیق:

تمام فرضیه‌ها به جزء فرضیه با درجه قابل قبولی تایید شدند. یعنی تأثیر مستقیم ارزشهای بازارگرا بر هنجارهای بازارگرا، هنجارهای بازارگرا بر مصنوعات بازارگرا، مصنوعات بازار‌گرا بر رفتارهای بازارگرا، رفتارهای بازارگرا بر عملکرد بازار و سرانجام عملکرد بازار بر عملکردهای سازمان به اثبات رسید. اما فرضیه تایید نشد، یعنی تأثیر مستقیم هنجارهای بازارگرا بر رفتارهای بازارگرا به تایید نرسید. به جای آن محققین مربوطه تأثیر غیرمستقیم هنجارهای بازارگرا بر رفتارهای بازارگرا را به اثبات رساندند. به این صورت که برای تأثیر گذاری عملی هنجارهای بازارگرا بر رفتارهای بازارگرا، نیاز به وجود مصنوعات مثبت بازارگرا است. یعنی در صورت وجود مصنوعات مثبت بازارگرا (مصنوعات از نظر تأثیر بر بازارگرایی به دو دسته مثبت و منفی قابل تقسیم هستند، یعنی مصنوعات منفی، تأثیر منفی و معکوس بر رفتارهای بازارگرا می‌گذارند)، هنجارهای بازارگرا از طریق این مصنوعات می‌توانند به بروز قوی‌تر رفتارهای بازارگرا کمک کنند. این امراهمیت این مصنوعات را برای محققان و بازاریابان خاطر نشان می‌سازد. از آنجا که در ادبیات بازاریابی به این مصنوعات چندان پرداخته نشده‌ است، توجه وتجزیه تحلیل و مطالعات اکتشافی در مورد آنها به طور جد پراهمیت می‌نماید.

سمبولیسم سازمانی و سازمان به عنوان یک فرهنگ و ارتباط آن با مفهوم بازاریابی:

پارادایم سمبولیسم سازمانی، فرهنگ را به عنوان یک استعاره برای سمبولها و معانی مشترک مشارکت کنندگان سازمانی می‌نگرد. سمبولیسم سازمانی از ایده درک سازمان به عنوان فرهنگ، و اینکه باید با فرهنگ به عنوان "چیزی که سازمان هست" به جای اینکه" چیزی که سازمان دارد" برخورد شود؛ حمایت می‌کند.

محققان بدون شناخت ماهیت سمبولیک مجموعه‌های انسانی از قبیل سازمانها قادر به درک اینکه در عمل در این مجموعه‌ها چه اتفاقی می‌افتد نیستند.

برای اعمال دیدگاه سمبولیسم سازمانی در اجرای مفهوم بازاریابی، محقق مستلزم آن است که حدی را که معانی, ارزشها و باورهای مشترک سازمان، نقش و اهمیت مشتری را به عنوان عنصر حیاتی فرایند تصمیم‌گیری سازمان، مورد توجه قرار می‌دهند؛ مورد بررسی قرار دهد. سمبولها مصادیق توجه به علایق اساسی مشتریان و داستانهای مربوط به تلاشهای مصممانه کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای مشتریان را ترسیم می‌کنند. تشریفات(rituals) و آدابی (ceremonies) که اهمیت خدمت‌رسانی به مشتریان را مستندسازی می‌کنند، همگی شواهدی را برای یک فرهنگ مشتری‌گرا (customer-oriented) ارائه می‌کنند. حال سؤال این است که: " چگونه می‌توان این سمبولها را ایجاد, توسعه و حفظ کرد؟"

استفاده از سمبولها برای اعمال مفهوم بازاریابی:

یک سمبول احساسات یا ارزشهای فردی اعضای سازمان را متبلور یا هدایت می‌کند، تا حدی که هر عنصر از کارکردهای زندگی سازمانی به عنوان یک سمبل عمل می‌کند. بنابراین سمبولها می‌توانند اشکال متعدد را به خود بگیرند از جمله: فیزیکی یا مصنوعی، تشریفات، شعارها، اسطوره‌ها، ایدئولوژیها، داستانها، آداب و رسوم، زبان وواژگان خاص, قهرمانان و ...

به هر صورت به علت محدودیت فقط سمبولهای جامع و فراگیر که دراغلب مجموعه‌ها از قبیل سازمانها وجود دارند در جدول 1 به نمایش در آمده‌اند.

سمبولیسم سازمانی بیان می‌کند که باید با فرهنگ به عنوان یک اهرم استراتژیک که ممکن است بالا و پایین رود، برخورد شود. این دیدگاه ادعا می‌کند که فرهنگ باید به عنوان یک سازمان مطالعه شود و برعکس. تمرکز بر این است که چه چیزی منجر به سازماندهی افراد می‌شود و چگونه یک دیدگاه شبه واقعی ایجاد می‌شود. مفهوم بازارگرایی، اگر از این دیدگاه نگریسته شود، بیشتر تبدیل به فلسفه و در نتیجه به عنوان سازمان ارائه می‌شود. بنابراین مفهوم بازارگرایی به عنوان چیزی که سازمان هست به جای اینکه چیزی که سازمان دارد نگریسته می‌شود. در حالیکه که تاکید می‌کنیم که تغییر یک شبه اتفاق نمی‌افتد، اما هر روزی که کارکنان تعهد مدیریت به مشتریان به منظور کسب مشروعیت را درک کنند، مختارانه به پذیرش کامل این ارزشها نزدیکتر می‌شوند.

سپس آنچیزی که در اینجا از اهمیت بالایی برخوردار است، این است که اگر مدیران می‌خواهند کارکنان از طریق اعمال سمبولها مشتریان را مد نظر قرار دهند، آنها باید خودشان نیز چنین بکنند.

تحقیق درمورد بازاریابی چیست؟

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 34

بازاریابی چیست؟

بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه می کنند و آن را معادل فروش می دانند؛ در صورتی که فروش بخشی از بازاریابی محسوب می شود. دلیل اینکه مردم این اشتباه را می کنند این است که آنها از صبح تا شب با انواع و اقسام تبلیغات تجاری روبرو هستند و به قول یکی از بزرگان علوم مدیریت: امروزه مردم از 3 چیز گریز ندارند، مالیات، مرگ و آگهی های تجاری. اگر کل بازاریابی را به کوه یخ تشبیه کنیم، فروش فقط آن قسمت بیرون آب است که همه می بینیم در صورتی که فعالیتهایی قبل از آن صورت گرفته که باعث این فروش شده است. اگر نیازی مشتری و سلیقه ی آنها به درستی تشخیص داده شود و بر اساس آن کالا طراحی و تولید شده و همراه آن قیمت گذاری و بسته بندی مناسب انجام گیرد همچنین در مورد برنامه های توسعه فروش سیاست های رقابتی اتخاذ شوند، فروش کار بسیار ساده ای خواهد بود و کالا به راحتی فروش می رود.

در تمام کشورها کالاهایی وجود دارند که اصطلاحاً به آنها کالای داغ گفته می شود، به طوری که بازار بسیار گرمی دارند و به محض تولید و توزیع، مشتریان فراوانی خواهند داشت و مشتریان در هر کجا و در هر شرایطی آنها را طلب می کنند. مثالی می زنم: اگر شما به فروشگاه شهروند بروید و دنبال کالای خاصی بگردید و از فروشنده جای آن را سؤال کنید و مثلاً او بگوید 4 لاین بالاتر است، با توجه به تراکم و ازدیاد جمعیت شما خودتان را به آن کالای خاص رسانده و بر می دارید. البته عوامل متعددی در موفقیت و یا عدم موفقیت یک کالا مؤثر است که از آن جمله کیفیت، قیمت، نوع بسته بندی، نحوه برخورد پرسنل با مشتری، نحوه توزیع کالا، خدمات بعد از فروش، ایجاد انگیزه برای خریدار و… را می توان نام برد. به طور کلی بازاریابی را می توان چنین تعریف کرد: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. حال ببینیم نیاز خواسته و مبادله چیست.

نیازها

نیاز، عبارت است از حالتی احساسی که محرومیتی را در فرد پدید می آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و الم او می گردد. اگر عمده نیازهای بشر را نام ببریم می‌توانیم به طبقه بندی مازلو اشاره کنیم. به اعتقاد مازلو اولین و مهمترین نیاز انسان، نیازهای فیزیولوژیکی هستند که عبارتند از غذا، پوشاک و مسکن. هر انسانی دوست دارد از بلایا ایمن و محفوظ باشد بنابراین نیاز به ایمنی دارد پس دومین نیاز انسان، ایمنی و تأمین است. از آنجا که انسان موجوئدی اجتماعی و از فردگرایی گریزان است، دوست می دارد در اجتماعات بوده مردم را دوست بدارد و دوست داشته شود و از این رو خود را با دیگران پیوند می‌دهد. پس نیاز سوم انسان اجتماعی بودن اوست. او علاوه بر این ها، نیازهای دیگری چون قدر و منزلت و خودشکوفایی یا خودیابی نیز دارد در واقع می خواهد خود و توان خود را به محک تجربه در بیاورد. می خواهد به جایی صعود کند که جایگاه اصلی انسان است و می خواهد از این زندگی خاکی فراتر برود.